Vente à crédit : 3 chiffres avant de dire oui

« Je passe demain. » Trois mots qui, répétés cinquante fois, immobilisent plus de trésorerie que le stock lui-même. Pourtant, une vente à crédit n'est pas un mal : c'est souvent ce qui fait revenir les gens. Mal suivie, en revanche, c'est ce qui ferme les boutiques.

Vente à crédit : 3 chiffres avant de dire oui

Avant d'accorder une vente à crédit, trois questions se posent. Concrètement, elles prennent dix secondes quand les chiffres sont à portée de main.

1. Combien ce client doit-il déjà ? Pas ce qu'il achète aujourd'hui : le total.
2. Depuis combien de temps ? Car une dette de trois semaines n'est pas une dette de trois mois.
3. Quelle part de ma trésorerie est déjà dehors ? Au-delà d'un tiers, on est en danger.

Ce troisième chiffre est le seul qui protège vraiment. En effet, les deux premiers portent sur un client ; le dernier porte sur vous. Un commerçant peut très bien n'avoir aucun mauvais payeur et se retrouver malgré tout à court d'argent, simplement parce qu'il a dit oui trop souvent, à trop de gens honnêtes, le même mois.

Écrire, toujours — et devant le client

Une vente à crédit notée après le départ du client est une vente contestée un mois plus tard. Notée devant lui, avec le montant et la date convenue, elle devient au contraire un accord. Ce n'est donc pas de la méfiance : c'est la même chose qu'un reçu, dans l'autre sens.

En pratique, trois informations suffisent : qui, combien, et pour quand. Ajoutez le numéro de téléphone si le client n'est pas un habitué. Surtout, faites-le au moment de la vente et non le soir : d'abord parce que la mémoire déforme les montants, ensuite parce qu'un client qui vous voit écrire comprend que le montant est suivi.

La relance qui ne froisse personne

Le tort classique est d'attendre. Ainsi, trois mois après, la relance est une accusation ; trois jours après l'échéance, c'est un rappel. La différence tient au délai, pas au ton.

Notez que cette formule ne demande jamais pourquoi. Puisque la raison ne change rien au montant dû, la poser met le client en position de se justifier — et un client qui se justifie évite ensuite la boutique. Demander une date, au contraire, lui laisse sa dignité tout en obtenant l'engagement qui vous intéresse.

Quand l'échéancier vaut mieux que la fermeté

Passé un certain montant, réclamer la totalité revient à ne rien obtenir. Par conséquent, mieux vaut proposer trois versements datés que d'exiger un règlement unique que le client sait ne pas pouvoir tenir. Un échéancier écrit, même sur une demi-page, transforme une dette qui stagne en une série de petits engagements tenables.

Enfin, décidez à l'avance de votre limite. Au-delà d'un plafond que vous fixez une fois pour toutes — et qui dépend de votre trésorerie, pas de votre sympathie —, la réponse est non, quel que soit le client. Faute de quoi la limite se déplace à chaque cas particulier, et il n'y a plus de limite du tout. Signalons enfin qu'une vente à crédit n'est pas qu'une affaire de trésorerie : c'est une créance, que le plan comptable de l'OHADA demande de déprécier dès qu'elle devient douteuse.

Tenir tout cela sur un cahier fonctionne — jusqu'à trente ou quarante clients à crédit. Au-delà, retrouver qui doit quoi depuis quand prend plus de temps que la vente elle-même. C'est donc le moment où un outil qui affiche l'encours par client, et signale les échéances dépassées, se rembourse en une semaine.

Deux compléments utiles : le rapprochement de caisse, qui fait apparaître ce que le crédit immobilise vraiment, et le choix du bon document commercial — car un crédit adossé à une facture se réclame bien plus facilement qu'une ligne sur un cahier.