Prix de vente : les coûts que la règle des 30 % oublie

Demandez à dix commerçants comment ils fixent leur prix de vente : neuf répondront « j'ajoute trente pour cent ». C'est simple, c'est rapide, et pourtant, sur certains produits, cela revient à vendre à perte sans jamais s'en apercevoir.

Ce que le prix d'achat ne dit pas

Le prix payé au fournisseur n'est qu'une partie de ce que le produit vous coûte réellement. En effet, entre le magasin du grossiste et la main du client, il s'ajoute plusieurs choses que personne ne compte.

Le transport, y compris le taxi ou la moto du retour

La casse et les invendus — par exemple un produit sur vingt qui ne se vend jamais

Le temps passé à l'achat, au comptage, au rangement

Enfin, la part de loyer, d'électricité et de salaire qui revient à ce produit

Information — Le coût de revient, en une phrase

C'est tout ce que le produit vous a coûté avant d'être vendu — pas seulement ce que vous avez donné au fournisseur.

Un exemple chiffré

Prenons un carton de savons acheté 12 000 F, contenant 24 pièces.

Poste | Montant | Par pièce
Prix d'achat | 12 000 F | 500 F
Transport | 1 000 F | 42 F
Casse estimée (1 sur 24) | 500 F | 21 F
Charges du magasin | 1 200 F | 50 F
Coût de revient réel | 14 700 F | 613 F

À 650 F la pièce — le prix qu'aurait donné la règle des trente pour cent appliquée aux 500 F d'achat — la marge réelle n'est donc pas de 150 F mais de 37 F. Autrement dit six pour cent, et non trente.

À noter — Là où ça devient dangereux

Une remise de 10 % consentie à un client fidèle sur ce produit vous fait vendre à perte. Sans le coût de revient, vous ne pouvez pas le savoir.

Répartir ses charges sans se compliquer la vie

La quatrième ligne du tableau est celle qui bloque tout le monde. Pourtant, elle ne demande pas de comptabilité analytique : additionnez vos charges fixes du mois — loyer, électricité, salaires, connexion — puis divisez par le nombre d'articles que vous vendez dans le mois. Le résultat est grossier, mais il est infiniment plus juste que zéro.

Par ailleurs, refaites ce calcul deux fois par an, pas tous les mois. En effet, les charges bougent peu ; ce qui bouge, c'est le volume vendu. Un mois creux gonfle artificiellement la part de chaque article, et vous conduirait à augmenter vos prix au pire moment.

Calculer son prix de vente en 4 étapes

D'abord, additionnez tout ce que le lot vous a coûté, transport compris

Ensuite, ajoutez une provision pour casse et invendus, même approximative

Puis répartissez vos charges mensuelles sur votre volume de ventes

Enfin, divisez par le nombre de pièces : c'est votre plancher

Le prix de vente se décide ensuite, en fonction du marché et de la concurrence. Mais il se décide en connaissant le plancher, ce qui n'est pas la même chose que de le deviner. Précisons que cette notion de coût d'acquisition n'a rien d'une invention maison : elle est définie par le SYSCOHADA de l'OHADA, qui y range explicitement les frais de transport et de manutention.

Vendre beaucoup en perdant un peu sur chaque vente, c'est faire faillite plus vite.

Le produit d'appel, ce prix de vente qu'on n'a pas choisi

Vendre un article à prix coûtant pour attirer du monde est une stratégie légitime, à une condition : savoir qu'on le fait. Or beaucoup de commerçants ont un produit d'appel sans l'avoir décidé, simplement parce que le fournisseur a augmenté ses tarifs et que le prix affiché n'a pas suivi. Concrètement, vérifiez vos dix références les plus vendues une fois par trimestre : ce sont elles qui font votre résultat, et ce sont elles qui dérivent.

La provision pour casse de l'étape 2 se chiffre d'autant mieux qu'on la mesure : c'est justement l'un des bénéfices de l'inventaire tournant. Et avant d'accorder une remise sur un produit dont vous connaissez enfin le plancher, relisez ce qui vaut pour la vente à crédit : un prix juste payé dans six mois n'est plus un prix juste.